栢野克己・竹田陽一『小さな会社の稼ぐ技術』備忘録

栢野克己・竹田陽一『小さな会社の稼ぐ技術』備忘録

経営書でも有名な『小さな会社・儲けのルール―ランチェスター経営7つの成功戦略』の著者でもある栢野克己・竹田陽一さんが新しく本を出してたので購入させていただきました。
今回も焦点は「小さな会社」で、これから僕自身が経営に関わる上で参考になる部分がたくさんありました。

Overview本の概要

頑張っているのに儲けが出ない、という話をよく聞きます。その原因は何か。外部環境のせいではない。戦略が間違っているから、あるいは戦略がないからです。メディアに出てくる経営戦略は、大企業用(強者)のものばかり。中小零細(や業界2位以下の企業)が実践してもうまくいかない。弱者には弱者の戦略があります。弱者でも、正しい戦略を実践すれば相当しぶとい。
いや、局地戦なら大企業を打ち負かすことができる。そんな戦術を紹介しています。

Memo備忘録

竹田式「弱者の戦略」の4大ポイント
(その1) 差別化。人と同じはかなりやばい。
(その2) 小さな1位。人は1位は覚えるが、2位以下は覚えない
(その3) 一点集中。「強者」は何でもやる。「弱者」は1つに絞る。
(その4) 接近戦。エンドユーザーに直接営業する

経営の8大項目(竹田式のビジネスモデル)
1、商品(何を)
2、地域(どこの)
3、客層(誰に)
4、営業(どうやって新規客を作るか)
5、顧客(リピート、ファン、信者作り)
6、組織(人事、研修、やる気、活気)
7、資金(資金調達と配分)
8、時間(働く時間)

商品・地域・客層を絞る

竹田式ランチェスターでは、新規開拓の1回目や2回目は挨拶や情報収集が目的で、売り込みは3回目から。

「変わらないために変わり続ける」一風堂の社是

「1点集中」で「小さな1位」を目指す。「深く穴を掘れ。穴の直径は自然に広がる」
やずやの「にんにく卵黄」
ロゴマーク専門のデザイナー会社
葬儀専門の人材派遣会社
日報に特化したコンサルタント

LIVALESTに落とし込む

本書の特徴としては、かなり豊富にランチェスター経営を実践した方の事例が紹介されています。やはり、業界が近いという意味では、印象的だったのは「ロゴマーク専門のデザイナー会社」です。「深く穴を掘れ。穴の直径は自然に広がる」という教えに沿って、「ロゴマーク」というった尖った分野に仕事の範囲を絞っています。「選択と集中」の最たるものですね。

1.差別化。人と同じはかなりやばい。

制作会社との違い。制作会社は基本的には、デザイナー・コーダー・営業・ディレクターが分かれているが、LIVALESTでは全てが統一されている。(営業については今後わからないが、)いい点としては、顧客とその場で、顧客の思うようなデザインを実現できる。(大手では、窓口の人はその場で、チャチャッと変更はできないのが普通。)

2.小さな1位。人は1位は覚えるが、2位以下は覚えない、3.一点集中。「強者」は何でもやる。「弱者」は1つに絞る。

地域は大阪・東大阪を中心に、仕事をしているがもっと絞った方がいいかなと考えている。具体的には、堀江。大阪では、おしゃれ地域として認識されているが、その分見た目にこだわったホームページは重要があるだろうと考えている。まだまだ、アクションを起こせてはいないが。
LIVALESTでは、ホームページとは言っても、WordPress型レスポンシブホームページに統一している。また、ドメイン・サーバーまでの一元管理を実現し、顧客のWebコンサルタントとしての立場としても、有益な情報を提供している。これを1人でこなしているのは、本当に限られているはずだ。

4.接近戦。エンドユーザーに直接営業する

この本の中でも、FAXDMについて書かれていた。ちょっと気になったので調べてみると。。。

FAX営業は企業イメージを損なうだけです。 〜FAXDM・迷惑FAXについて...
一方的に送信するFAX-DMによる営業方法が,企業にとっていかに無意味でマイナスであるかということについて解説します。FAX営業は迷惑FAXに他なりません。ま...

よくよく考えてみると、地域で悪評が立つと、マイナスが大きいような気がします。(地域でNo,1を取るならなおさら)。
この辺は、あまり本書では語られてはいないですが、やはり飛び込み営業や、キュレーターの方との連携などを考えています。

Summaryまとめ

このような経営書は、必ず自分の事業に落とし込んで考えることが大事だと思います。知識は、使わないと意味がありませんし、使うことでブラッシュアップされていくはずです。
僕が響いたのは、泥臭い訪問販売です。同じところを3回尋ねれますか?
そういった普通じゃないことを、普通にするってのが難しくて大事なのですね。

これに見習い、僕自身も事業を大きくしていきます。



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