橋本貢著「エンジニア・デザイナー・ライターのための案件獲得」を読んでの備忘録

LINEのオープンチャット内で紹介されていた本を読みました！フリーランスのエンジニア、デザイナー、ライターさんを対象にどうやって案件を獲得するかに焦点を当てて書かれた本です。僕は営業らしい営業をしたことはないのですが、気づきや再認識させていただくことが多く備忘録として記録します。

エンジニア・デザイナー・ライターのための案件獲得: ゼロからはじめての仕事が舞い込む！ Kindle版

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OVERVIEW

【1,200人以上のWeb系フリーランスにコーチした実績】
【初登場！エンジニア、デザイナー、ライターに特化した営業ノウハウ本】

「…プログラミングを覚えたものの、どうやって案件を取ればいいの？」
「フリーランスや副業に憧れるものの、一人でやっていけるだろうか…」
「クラウドソーシングに登録したものの、一向に反応がない…」

最近はプログラミングやフリーランスがブーム。しかし、実際のところほとんどの駆け出しWebフリーランスは稼げていません（『IT関連産業の給与等に関する実態調査結果】H29、経済産業省調べ）。

稼ぐために必要な力はとてもシンプル、それは「営業力」です。

MEMO

相手がどんな利益（ドリルではなく、「穴」）を欲しがってるのかを考える
信用を獲得するためにもっとも効果があるのは、「即レス」！
信用やスキルを前提に高い報酬を払いたい発注者は、信用できて実力のある人を確実に選びたい
クライアントの立場になって、予算を考慮しつつ案件＋提案をすることで唯一無二の存在になる
「空いてる日程は？」と聞くのではなく「何月何日はいかがでしょうか？」と聞く
この人は自分の仕事に求められていることをしっかり把握して提案てくると思われる。（SEO1位などは本質的な提案ではない）
「ノーコードはお直しすることになります。」「クラウドワークスの単価は確かに安いですが初心者が多いので品質リスクがあります」といった「刀」を抜くことも必要
あなたのやっていることは稼げない、このままじゃまずいというメッセージを入れる
なんでもかんでも作ってこちら側だけがお金になっても、信頼の中で相手が潰れては元も子もない
挨拶→悩み→解決→信頼→相談→提案の流れ
クラウドソーシングやノーコード、WordPressなどの登場によってWebの制作業務が簡略化され、効率化による人件費がかからなくなってる以上、Web制作の単価が低くなっていくのは当たり前
企業や組織ある程度大きな看板を支える営業マンはそれを担保に金額の50から60%を乗せて見積もりを出すのは当たり前
企画ディレクション費用を下げるのと同時に一緒にやりませんかと相手を巻き込むというのも一つのスキル
フリーランスなら自分の単価は自分でしか守れない
仕事を作ってくる意識、またクライアントを稼げるビジョンを見せるのが営業の醍醐味であり、一番近くでクライアントの喜ぶ顔が見れる場所が営業
口下手で話すのが得意ではない人はお医者さんスタイルがおすすめ。相手の現状を知り正しく分析し処方箋を出す
自分のスキルが売れないのは説明がないから
単価が高くなる方法は「信用を積み上げること」、「約束を守ること」
何を求められているのかはクライアントに面と向かって聞かない限り聞き出せません
高いものほど即決なんてありえない。「考えてみると必要なことだ」と思わせること、新しい視点を提供することが大事
本音や秘密をお互いに握ることで共犯関係を作る。ビジネスパーソンは就業中は仮面を取りにくいもの
すごい人になるより気軽に電話できる人になる
Web業界においてデザインはある程度良いものをリーズナブルなコストでというのが好まれるので常に新しい丁寧な人に仕事を持っていかれがちです。Webデザインにおいては一極集中が起こりにくい
フリーランスの価値は手軽に頼めるから
継続的に案件をもらい続けるにはゆるいつながりの関係性が必要
余計なお世話は営業の専売特許

僕が考えたことまとめ

業界の営業文句・深い提案が詰め込まれている

例えば、コーポレートサイトの営業トークの一環として、下記が列挙されています。

・御社の営業さんが胸を張ってプレゼンできるためには客先が見て価値が伝わるWebサイトも必要です。その環境づくりの一環としてサイトを作りましょう。
・サイトはWebにおける会社の看板でありオフィスでもあります。営業がどれだけ頑張っても、広告を打っても、オフィスが汚かったら信用を作りにくいです。今までのお客さんの取りこぼしは決済の時に企業サイトを見られて判断されている可能性もあります。
・銀行や求人の活動にも良い影響があります。会社全体の沿革・活動なども含め、銀行与信で一番見られるのは企業のHPです。求職者もまずHPを見るでしょう。そうなれば経営理念や社是等もしっかり載せたほうがいいです。
・SEOに頼らないでください。グーグルの奴隷にはさせたくないです。
・SNSアカウントを併設して、情報発信はTwitterにし、Instagramでビジュアルを載せましょう。YouTubeは商品紹介したり、企業活動を広める場にしましょう。サイトのコピー等の提案もよろしかったらさせてください。
・HPは武器というより城のようなものです。会社がしっかりとした城を持っていないと、Webの活動拠点を作れず、営業活動全体のパフォーマンスを下げてしまいます。

こういう言葉が次々と出てきてプッシュできるのって営業さんの強みですよね。これだけ納得させるフレーズはバンバン出せないですよね。Webサイトの営業ってかなりニッチな業界だと思うので、ここまで具体的なフレーズはせっかくなのでストックしておくだけでもこの本に価値があるといえます。

僕個人としては、初めて会う方に営業をかけるというシチュエーションはないのですが、上記の用例は会話のフックとしても非常に有用ですよね。
（めちゃくちゃ納得していまいそうです・・・）