「ドリルを売るには穴を売れ」を読んでマーケティング面から事業を見直した

「ドリルを売るには穴を売れ」を読んでマーケティング面から事業を見直した

本のタイトルが秀逸ですよね。ついつい手にとってしまった1冊。著者のマーケティングに陥りました。基礎論を基に、自分のサービスにも当てはめて考えてみました。

ドリルを売るには穴を売れ

Overview

今回ご紹介させていただくのは、ザ・マーケティング入門書です。イタリアンレストランの収益に困った主人公が、マーケティング論を学んで行くストーリーを中心に、マーケティングの基礎を解説しています。

Memo

あなたが何かを買うときには、売り手にとってのマーケティングが起こっている

マーケティング4つの理論
1、ベネフィット ー 顧客にとっての価値
2、セグメンテーションとターゲティング ー 顧客を分けて絞る
3、差別化競合よりも高い価値を提供する
4、4P価値を実現するための製品・価格・販路・広告

ターゲティング「狙う」ということは、「絞る」ということ

3つの差別化戦略
手軽軸・・・早い(忙しいから早くすませたい)、安い(給料日前だから安いところで)、便利(雨が降っているから近いところで)
商品軸・・・最新技術(最近できた雑誌で話題のあの店)、最高品質(友人と会うので落ち着けるところで)おる
密着軸・・・顧客をよく知っている(私の好みを知っているお店)

軸はどれか一つに絞る
商品軸は開発部が多い傾向にあり、密着軸は営業部に多い傾向がある

製品・サービスがどんな価値を実現するかを考える
「どんな顧客のどんな価値を実現しようとしているのか」

ベネフィット、ターゲット顧客、差別化戦略、4Pに一貫性あることが良いマーケティングの必要条件

セグメンテーションや、4Pなど全てを「お客様にとっての価値」というマーケティングの本質を切り口として解説した

Thought

僕が仕事としているWebサイトを作る・構築するというサービスの根本は、「クライアントのITの活用サポート」です。ホームページを媒介とした、あらゆるIT支援だと考えています。もっと突き詰めれば、クライアントの利益追及のサポートということになると思うのですが。サポートの中身として、大きく2つあります。

1つ目は、ホームページを制作するということ。実は、これは自分の会社・事業を見直すということと同義で、同時にマーケティング面も視野に入れながら考えることが重要です。それには市場調査や、ライバル会社との差別化戦略など含まれる場合もあります。

2つ目は、ホームページを制作後のサポートです。支援の方法はもちろん、クライアントの業種・形態などによりますが、できることは何でもお手伝いさせていただくというスタイルです。Webでの集客(NSの活用、ブログなどでのファン化)のためのコンサルタントが大きなポイントとなります。

上記から踏まえても、他のWeb制作会社との差別軸は、確実に「密着軸」ということになります。セグメンテーションは絞りきれない部分はあります。しかしターゲットに関しては、IT活用に困っている人もそうですが、「小さな個人事業主・中小企業」というのは変わっておりません。
本書でも記載がありましたが、やはり「マーケティングの一貫性」を失わないことが大事です。

まとめ

本の内容としては、スタンダードなマーケティング入門ということで、物語として読んでも面白いものとなっています。何より、本を読んで吸収するだけのものももちろんありますが、自分の事業に組み込んでみて考えさせてくれるほんというのはあまり出会うことはありません。(もちろん、事業のフェーズにもよりますが。)
こればかりは「出会い」に近いと考えてまして、今回このタイミングで出会えたことに感謝ですね。

マーケティングの入門としてご興味ある方はぜひ手にとっていただければと思います。

ドリルを売るには穴を売れ

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